石榴集團多年來一直依靠大客戶，銷售模式採用的是直銷模式。這樣對客戶的響應速度比較快，能獲得第一手資訊，產品毛利率也比較高，但就是規模增長緩慢。現在回到國內，需要儘快做大規模，這就要儘快發展代理商，有錢一起賺。

我之前研究過鈺泰半導體，這家公司22年6月IPO獲得科創板受理。從招股書可以看出，公司17年才成立，短短五年時間，就啟動IPO申報。公司申請期收入增長很快，年複合增長率超過60%。產品主要是電源管理晶片，在汽車晶片領域也有很多突破。創始人是加州大學伯克利分校電子工程專業畢業的，晶片設計師出身。鈺泰半導體股東里有創業合夥人、客戶、供應商、員工、同行上市公司等等，可謂有錢大家一起賺,共同實現財富夢想。據說上市公司聖邦股份曾試圖收購鈺泰，後來成為了第二大股東，全力支援鈺泰半導體衝擊IPO。聖邦股份算是國內電源管理的龍頭企業。供應商和產業鏈客戶聞泰、華勤、廣汽、大眾等入股後，必然也會大力支援鈺泰半導體的業務發展，為他的業績增長做出貢獻。

石榴集團股權融資已經完成，新加入的股東會有些資源賦能，但銷售業績的提升還沒那麼直接。我們需要儘快與代理商合作，利用代理商的渠道資源，擴大銷售規模。

電子元器件的代理商，按合作方式，可以分為買斷式（POP）和代理式（POS）。買斷不用說，對於廠家來說，他們就是客戶，這比較有資金實力，對原廠的技術和產品要求也比較高。而代理式，是按廠家的指導價進行銷售，完成銷售後定期向原廠申請返點，這在代理外資品牌的合作中比較常見，廠家比較強勢，技術獨特，產品暢銷。比如與TI的合作，都是TI在主導，大陸的代理商提供銷售渠道和售後服務。

這幾年來，半導體行情不佳，週期業績波動，庫存積壓，毛利下降，代理商為了生存，各顯神通，併購整合成為趨勢。韋爾股份這種實力強，起步早，擁有上市平臺的，反向併購原廠，向技術研發方向轉型。有些小一點的經銷商，走CVC模式，成立私募基金，投資早期技術公司，賦能產業資源，利用自身研發力量，開發一下解決方案，將不同廠家的產品整合在一起，向客戶捆綁銷售，尋求更高的銷售和毛利。有些代理商走出國門，設立境外分支機構，本土化與國際化結合，深耕大陸市場的同時，也開拓亞太市場，歐美市場。

老闆成立代理商發展工作小組，代號“開元”，這來源唐朝的“開元盛世”。大唐李世民創造了“貞觀之治”，其後經歷各種波折，尤其武則天稱帝，改朝換代，李唐子孫差點被趕盡殺絕。李隆基力挽狂瀾，勵精圖治，不拘一格任用人才，改革創新，大唐再次走向巔峰，成就了“開元盛世”。石榴集團歷經困難，完成退市，如今積極準備國內IPO，二次創業，希望能再創輝煌，像大唐一樣實現集團的“開元盛世”。工作小組由老闆親自掛帥，擔任組長，成員有銷售部的Tony，研發部的曹總，還有傳統三駕馬車：Lisa、Daisy和我。

老闆先給“開元”小組的成員開會，明確代理商考察的標準和流程。

“我們將採用POS模式，代理商扣點原則上是5個點”老闆按自已的意願定了規則，我覺得銷售部這邊應該先做市場調研，Tony對國內代理商也不熟，之前沒有管理代理的經驗，最好招聘新的銷售總監，負責大陸的銷售業務。

“Daisy你負責聯絡代理商，大陸營收排名要在50強裡面，這個每年有榜單的，不在榜單的，除非華北、華東、華南這幾個區域市場有特殊資源的”老闆把入圍標準也講了。

“David，有些代理商跟汽車廠家有深厚的關係，這類廠家我建議也重點考慮”Tony建議到。“這對我們拓展汽車晶片市場會有比較大的幫助”

“沒問題，這作為加分項，可以考慮，但要看他們所謂的汽車廠家關係到什麼級別，要確認清楚”老闆還是很務實，他要求代理商的關係是副總裁級別，最好是採購負責人。

“老闆，我們目前汽車晶片出貨量不多，產能也剛剛開始，23年業績要儘快見效的話，還是要多考察一些工業級晶片的代理商，這是公司的基石業務”我建議說道，時間已經很緊了，23年的報表，尤其是營收，一點要非常漂亮。

“Jack說的沒錯，”老闆提醒大家，“所以我要求找實力強的代理商，數量要少而精，不在多。當然，前提是他們對我們技術和產品非常認可，大家理念相合”

“我這邊會配合做好技術支援”曹總說道。老闆在的會議，他可能就旁聽著，老闆不在的時候，他就要當好技術顧問了。

“關於代理商的實力，我可以做一下財務上的評估，”我說道，“我會後可以提供資料清單，請Daisy聯絡代理商時，請他們提前提供一下。”

“我最後說一下代理商的考察流程”老闆說道，“首先提供書面證明資料，由Jack進行財務實力的評估，其次要求他們準備PPT，到公司來做宣講，最後我們派人到代理商辦公場所進行實地調研走訪，符合條件的再進行簽約合作”老闆想了一會，又突然說道“Lisa，你這邊跟IT的同事交代下，把我們公司官網再好好維護一下，尤其是公司介紹和產品名錄，要把最新的資料放上去，還有就是一些代表性的客戶和典型應用案例”

“開元”工作計劃正式啟動了。公司產品都是ToB的，在消費者市場大家不熟悉，但晶片行業，公司的實力還是很有口碑的。很多產品都可以對標TI的，但價格會便宜10%左右，還有就是出貨快，服務相應及時，售後問題也比較少。這幾年大陸代理商苦TI久矣，而且TI為代表的歐美原廠，紛紛砍掉代理商，自招銷售，走直銷道路，代理商的日子越來越不好過，急需拓展新的產品資源，尋求新的原廠合作。在穩定基本盤的情況下，還要提前佈局新的熱門賽道，石榴公司的晶片產品，在新能源汽車和儲能領域，都有廣泛的應用前景，技術可靠，產品已實現量產，這個對代理商來說，非常有吸引力。

然而代理商一聽扣點只有五個點，全都叫苦不迭。我們要求代理商是次月結，可是代理商銷售給客戶，尤其是汽車廠家、電池廠家這些大型客戶，對方都比較強勢，他們通常是賬期3個月+承兌匯票，假如資金成本一個月一個點，那麼代理商很難賺錢了。

“這怎麼辦呢，代理商都反應扣點太低，說行情一般都是8到15個點”Daisy來找我溝通說，一些頭部的經銷商，像中電港、深圳華強、泰科源這些，因為規模很大，都是原廠主要要求去合作，他們要求的扣點要10%以上。

“老闆剛定的5個點，我們暫時不要鬆口。代理商這邊，找一些排名在10到20強的先溝通著”我建議道，“等他們來公司做宣講的時候，老闆也參會，那時他們再提一些訴求吧”

這就是沒有專業銷售總監牽頭的結果，政策很容易脫落市場，不過，就算是新的銷售總監到位，恐怕老闆要建立信任，也是需要時間的。所有的老闆，都是按自已的邏輯在做事，哪怕與現實不符，他們也會具備現實扭曲立場，逼著你去適應他。按照我的想法，要解決這個問題，也不是沒有辦法，一是產品搭配，暢銷和一般的產品要多結合，廠家這邊要多透過解決方案的模式把各家產品組合在一起，二是客戶端也是大小結合，有賬期長的，也有當月回款的。無論如何，你首先要證明自已的銷售代理實力，把資源充分挖掘出來，有銷量的時候再提要求，大家都好說。如果一開始就要求提高扣點，我們也可以要求代理商承諾每月保底銷售額，大家對賭就行啦。

代理商發展的“開元”計劃，就這麼如火如荼的進展起來。