客單價永遠就一個，只能往上升，不會往下降。

我最近在研究客單價，是因為我發現一件事情：

有不少人都在研究如何增加自己的客單價，有的人是因為自己產品客單價高，可以賣更多的東西，也有的人是因為客單價低，可以賣更多的東西。

於是我發現，好像現在所有的新流量平臺都在宣傳自己的客單價。

但是，這個“客單價”不是我們現在討論的“平均客單”，而是“單個客單”。

這個問題比較難理解，簡單來說就是：一個單品，它是怎麼被賣出去的？到底是因為它好賣還是因為它便宜？

而且這個單品其實很好理解。如果一個單品被賣出去了很多次，那就可以說“它是個好產品”。

因為產品沒賣出去一次，就沒有評價和反饋。

永遠不會有兩家一模一樣的淘寶店

如果一個單品，你賣100個，他賣50個，你覺得它是一個好產品嗎？當然不是！所以，一個產品肯定只有一個好賣的狀態，我們來分析一下這個邏輯。

如果有兩家店鋪都是賣同一款產品，它們的銷量其實是差不多的。那麼，它們就是一個好產品嗎？因為第二家賣得更好，意味著第一家的銷量也會更高。所以從這裡就能看出來，這兩家店鋪其實都是有問題的。

如果兩個店鋪的銷量差不多，你覺得誰會更好？你會選誰？

所以第一個問題：如果我要賣100個東西，我到底要賣50個還是20個呢？

答案應該是20個。

這就是我們講的“單個客單”。

那麼如果兩個店鋪都賣同一個產品的話，為什麼還會有這麼大的差距？答案很簡單：這兩家店的產品成本不同。因為這兩家店都在賣同一個產品，所以它們的成本都很低。

我們可以想一下，如果我需要100塊錢買一件衣服，然後我就到同一個店鋪去買這件衣服，但我並不是一個人穿一件衣服。因此這兩件衣服雖然都屬於同一個商家，但是價格肯定不一樣。因為我會買100塊錢的東西。

而我們要看這100塊錢買回來什麼東西。

如果100塊錢買回來一箱蘋果、一箱牛奶、還有一張電影票的話，那這就是我們需要的100塊錢；但如果它裡面只有蘋果或者牛奶、電影票的話，那這就是我們需要的10塊錢。所以我們一定會選擇最貴的東西買回來，因為這樣才能得到更多的收益。

單個客單是指每一筆交易中，一次性交易的數量。

在這方面，我們可以透過很多不同的維度來對此進行分析，比如，在每個月中，有多少人買了多少次，每一次買了多少個單品，等等。

這些維度是可以用來衡量單個客單的。在淘寶上，單個客單通常是指平均客單價。

舉一個例子：假設我們現在有200個粉絲。如果我們將他們的客單價設定為100元，那麼100個粉絲的客單價就是50元。也就是說，如果你想要計算自己店鋪的單個客單的話，首先要將所有粉絲算進計算範圍。然後再算出你需要做多少個單品才能將它算出來。

我們再來看一個案例。

假設某品牌在淘寶上開了一家店，賣的是牛仔褲、T恤、運動鞋等產品。

那麼在一個月中有多少人買了它？這個資料就是我們最關心的資料。我們可以根據這個資料來計算一下，它到底是多少個單品才能算出自己需要賣多少個單品呢？

在這裡，我們可以從以下兩個維度來分析：

第一個維度：單筆交易金額（客單價）；

第二個維度：單品數量（客戶數）；

客單價=銷售額/平均單筆消費額，即：

每一筆消費，都會產生一個客戶價值。

也就是每一單，都是有價值的。

而且我們可以看到，雖然客單價低，但是它的轉化率其實很高。因為它有很多人購買，所以它才能賣出去很多件衣服，因為只有這樣才能賺到更多的錢。

但是，如果你做淘寶店的話，你一定要注意價格策略。

比如我們賣100塊錢的產品和賣10塊錢的產品，在顧客心裡價值肯定是不一樣的。因為這100塊錢雖然都是同樣的東西，但是在顧客心裡價值卻不一樣。

所以從這裡我們也能看出來，有些產品可能利潤很高，但是它就是賣不動。

比如賣鞋的話，這鞋確實很便宜，但是它卻沒有人買；又比如賣衣服的話，這衣服確實很好看；但是它也沒有人買；又比如賣褲子的話，這褲子確實很好看。

所以從這裡我們就能發現一個問題：只要是利潤高的產品或者是產品質量好的產品，它的客單價就一定高。

對於店鋪來說，應該如何提高客單價呢？

想要提高客單價，就是要把產品的單價往上提。想要把產品的價格往上提，最基本的就是要提高產品的利潤。

但我們總是會發現，我們開了一家店之後，生意反而越來越差。那麼到底是什麼原因呢？

因為消費者對於價格的敏感度越來越高了。因為消費者現在都開始追求價效比了。如果你的產品很好，但你的價格比別人貴那麼多，那消費者肯定是不會買的。

首先，你可以把產品價格提上來，比如你是賣化妝品的，你可以把這個價位提高到600、700甚至更高。

但如果你的價格沒有這麼高，那消費者肯定就會覺得便宜了。所以，當消費者買了一款產品之後，他覺得價效比還不錯，那麼就會重複購買你這個產品。這就是把產品價格往上提的第一個好處。

還有一個好處就是透過提高客單價來提高復購率。因為消費者對於自己購買過的東西都是很熟悉的，他對產品的質量和品牌都很瞭解。這樣如果你把價格提到800或者900的話，他肯定不會再去購買你其他產品了。

因為他已經熟悉了你這個品牌了，所以他也不會再去購買別的品牌或者服務了。

不要說什麼平臺規則都是死的，都是你們自己定的，我們作為商家都有一定的自由選擇權利。

這是第一點，平臺規則肯定不是死的，但並不代表平臺規則就是合理的，任何平臺規則都是有一定道理的。

很多人說，電商平臺規則是死的，只要你稍微懂一些電商知識就知道了。

我不太認同這個說法。

就好像，我們每天上班都要打卡一樣，無論你做得多好都需要打卡。當然了，有些公司要求比較嚴，比如我就不太喜歡這種管理制度。

我們作為商家都是有自由選擇權利的。

比如我認為某平臺某個規則很不合理，但你認為很合理或者對我有好處時，你可以去用啊！

所以我們不用太糾結於平臺規則。在選擇時先要明白自己的目標是什麼：我們到底要獲得什麼？是流量？還是客戶？

你能獲取到什麼樣的流量和客戶？你要獲得流量就需要制定相應的營銷方案，比如付費推廣、付費刷單等手段；你要客戶就需要研究客戶喜好，找到一款合適的產品。

明白了這些再去選擇平臺就好了。不要糾結於平臺規則，只要你能搞明白自己想要什麼就行了。

這點我想說給那些不太喜歡刷單、刷銷量的人聽。如果你只是單純追求流量、追求客戶量那是沒有什麼用的。

流量是基礎

做電商最重要的是流量。在電商行業有句話是這麼說的，如果沒有流量就沒有銷量。

那麼問題來了，我們該如何獲得流量呢？

付費推廣。大家都知道，很多商家會採用付費推廣，就是花錢讓更多的人看到你的商品、店鋪、品牌資訊。尤其是在直通車這個推廣工具上，花錢買量是一個很簡單且快速的手段。比如你做了直通車推廣，展現了5個商品，有一個商品展現得比較多，那你就會看到更多人看這款商品。如果一個商品展現得多就會有更多人看，那就能獲取到更多的流量。當然了，這種方法並不能保證一定能把流量帶來自己店鋪。比如你開直通車投放一週後，發現店鋪沒有什麼變化。那麼你再花更多的錢去投就很難有效果了。

付費刷單。很多商家做了刷單這個事情之後，效果不是很明顯；比如我刷了10單我花了5000塊錢，但是我買了1000個好評回來；比如我刷了100單，買回來2000個好評回來；這樣的效果是不會很好的。如果你沒有錢就不要做這個事情了。如果你有錢做這件事那麼你可以選擇其他的方式來獲取流量。

其實也有一些商家是直接透過自己店鋪和產品來獲取流量的。比如做店鋪的人特別少；產品比較冷門；價格比較便宜等等。這些都是可以獲得流量的方法，也可以說是一種獲取流量的方式。

流量的最終目的是為了成交

要知道，我們做電商最重要的目的就是為了成交。所以，我們必須清楚這個目的：就是要找到合適的產品。

大家都知道，現在的淘寶、天貓上都有很多同型別的產品。如果我們只是一味地去追求流量，而忽略了最終的成交目標，那麼這就相當於做了無用功。

比如，我經常看很多人做電商時，只在乎流量不太在乎成交率。只要有流量就可以了，這是不對的。流量不等於成交率。成交率是最終目的，也是考核商家的標準。

如果你只重視流量不重視成交，那麼你將會在電商的路上越走越遠；但如果你只注重成交率而忽略了流量的話，那麼你的電商之路會越走越窄！

所以，我們要清楚一點：無論我們做什麼都不能只在乎流量，而應該將最終目的放在成交上。而成交需要研究客戶需求、購買決策等相關知識。

這樣在進行營銷時才會有針對性、目的性！不至於盲目地去追求流量！

流量是引流、轉化的手段，客戶是成交的結果

我們要獲取流量就要投入大量的資金來進行推廣，當我們投入的資金多了，就會吸引到更多的流量。只有更多的流量才有可能轉化為客戶，成交率也會變得高。當然，這裡不包括付費刷單這種行為，這是有違道德和法律的。

有人說，我們做電商要想賺錢就要流量最大化。這個想法是好的，但我們必須清楚：流量再大也只是引流，能讓你賣出去多少產品，還是取決於你有多少客戶購買。如果你光看自己店鋪有多少流量，然後去盲目地砸錢來獲取流量那麼大機率是不會有人買你產品的。

我不是反對我們要做付費推廣，但我們要清楚：付費推廣只是為了把產品推到客戶面前然後促成成交而已。也就是說：只有成交了才能把你產品推給客戶。

所以你在做付費推廣時一定要搞清楚這兩個概念：“流量”和“客戶”

因為這兩者的關係是：流量越多，客戶越少，流量越多；如果你僅僅看流量而不看客戶，那你就是本末倒置了。因為引流的本質是為了成交，而不是為了買產品。如果你沒搞清楚這個概念就去做付費推廣只會造成惡性迴圈。

好產品可以吸引到優質流量，但不一定能轉化成成交

所以我們需要了解產品、瞭解客戶。你才能更好的做決策，去選擇一個更適合你的平臺和產品。

對於商家來說，一般會遇到這樣的情況：

拿到一款好產品，就去推廣，成功後就獲得了大量流量。但轉化卻很差，甚至都賣不出去，感覺有點無奈。

這是因為推廣到一定程度時，你發現流量雖然多了，但客戶卻沒轉化過來。因為好產品不代表能獲得高質量流量。好產品只能吸引到與自己同型別的客戶和產品，但如果你的產品很普通、沒有特色，那你就吸引不了更多客戶來購買了。

舉個例子：有位顧客在你店鋪裡買了一個不知名的品牌牙刷，但用過一段時間後發現這個品牌牙刷並沒有什麼大的優點，而另一個品牌牙刷有很多優點。

那麼結果不言而喻了——客戶會選擇購買那個更好的產品。

所以我們要從多個角度來判斷：

我們做的是不是一個好產品？能不能滿足客戶的需求？當你滿足不了客戶需求時你會受到什麼樣的懲罰？最重要的還是看客戶是否接受你這個產品。

什麼叫產品力？

產品力就是賣出去了一次，使用者覺得值，他願意給出五星好評。

在沒有評價之前，使用者無法知道產品的好壞。只能透過別人的反饋，或者他人的推薦去了解產品的好壞。

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但是評價完了之後呢？

評價完之後，使用者能知道產品有沒有問題嗎？不能，因為這是你自己的反饋。

這個時候，產品就有了一個問題：

你覺得值多少錢？如果是一個5分的產品，可能還有很多人覺得它值5分；如果是一個1分的產品，可能大部分人都覺得它值1分。但是不管是5分還是1分，它都不值這個價錢。如果有一天這個產品沒有任何評價，那麼你覺得值多少錢？

所以評價是產品的一個關鍵指標。對於我們來說，評價決定了我們能不能把這個產品賣出去。

賣出去的評價，是顧客評價的總和

很多產品是沒有評價的。

比如：外賣，大家買它的原因就是想吃完了以後可以打個電話，讓送餐小哥送到家。而外賣小哥的一個配送週期一般是三天，這個週期就決定了很多人不會去評價這個產品。

有的產品，比如鮮花，很好賣，但是就是因為評價太少，所以也賣不出去。

所以產品力的第一個指標：賣出去的評價。

比如我們買花的時候，我就會想我為什麼要買這個花？它在我眼裡是不是好花？

如果你有一個很好的評價，說明你這個產品和市場上所有的花相比，已經很不錯了。

但如果你的評價非常少，只能說明這個產品的品質不太好。而如果有很多人願意給你一個很高的評價，這就說明這個產品是有競爭力的。

產品力的關鍵是“真實”

一款產品是否能成為產品力，最重要的是它是否“真實”。

要想成為一款好的產品，首先就是要真實地對待自己的產品，拿出全部的精力去做好它。

當你把產品做好了之後，你還需要思考的就是：什麼樣的使用者會選擇購買你的產品？這個時候，就要問自己：你是否足夠了解使用者？

如果你不知道使用者想要什麼，就很難做好一款產品。

一個企業如果沒有了解過使用者，也沒有足夠多的市場調研，就很難把產品賣出去。因為使用者在選擇產品時是有很大盲目性的。

比如我們對一個賣冰箱的企業進行調研：消費者選擇一款冰箱時有什麼樣的習慣？他會關注哪些點？

根據這些問題再去思考如何做這款產品。最終形成自己的風格，來吸引使用者購買。

如果你想要你的產品力，不是說你這個月去推一款新品就能推起來了，產品力是靠我們日常去維護跟最佳化。

我們首先要了解一個單品的生命週期，並不是你這個月推一款新品就能推起來，而是你這個月推的這款新品，在下個月能持續的給你帶來銷量。

我們再來看下一個單品的生命週期是多長。

其實，我們來分析產品生命週期的時候，往往會有兩個指標：一個是市場平均生命週期，一個是市場平均客單價。

如果市場平均生命週期越長，產品的生命週期就越長。比如蘋果手機。

所以在這個維度下，如果你的產品有持續的銷量跟評價，那麼這個產品就會處於一個相對穩定的階段，這時候產品也是會比較好賣的。

所以你需要做的就是維護你這個產品能有一個穩定的銷量跟評價，不要被流量帶偏了方向。而產品力也需要靠我們日常去維護跟最佳化才能慢慢提升。

當你做好日常維護跟最佳化，那你就離把這個產品賣出去又近了一步。

做任何事情都一樣，不要把精力浪費在無效維護上。

當你的店鋪是爆款，並且是你覺得比較有優勢的款式時，就需要考慮如何去提升銷量，而不是去盲目跟風。

一般情況下，一個爆款可以維持幾個月的銷量，然後就會有一個下滑趨勢。

然後，需要去觀察為什麼銷量下滑，是否是款式的問題還是產品的問題。

如果是產品的問題，那就要去換款或者提升產品的競爭力；如果是爆款的問題，就需要考慮如何提高整體銷量和好評率。

很多爆款可能一開始的銷量很高，然後慢慢地銷量就下滑了。

所以，爆款也要隨時關注自己店鋪資料的變化，這樣才能及時作出調整。

如果是因為產品本身有問題而下滑，那就需要透過改善產品來提升銷量；

如果是因為商品本身的問題而下滑，那就需要去替換一些不受消費者歡迎的款式。

如果是因為自己店鋪的資料情況不佳導致銷量下滑，那就需要去最佳化店鋪、最佳化營銷來提升銷量。

一句話總結：爆款更需要關注“整體資料”而不是“單個資料”，要想辦法提高整體銷量和好評率。

可以透過搜尋關鍵詞，獲取到自己想要的流量

這個關鍵詞就是我們要做的產品關鍵詞。

淘寶搜尋，它其實是把買家需求進行了一個分析，然後把這些需求整理出來，再反饋給賣家。

所以，你要做的就是整理出自己產品的關鍵詞，並且根據產品的屬性和人群特徵來做一個標題。

然後，才能找到我們想要的流量，你可以搜尋一個詞出來看看競爭對手都是什麼詞？哪些詞比較好做？

然後，在競爭對手裡篩選出我們想要的流量。

我們在關鍵詞篩選時，不要只是盯著那些搜尋指數高的關鍵詞去做選擇。

我們要選擇競爭對手少的關鍵詞去做選擇。

因為這些關鍵詞搜尋量比較大、轉化較高、競爭度低的。

另外，我還想說的是：除了競爭度低、轉化率高以外，這些詞也是我們可以去操作的。

這些關鍵詞相對於那些熱門詞彙來說，搜尋量並不大，所以也可以作為我們搜尋流量的一個補充。

還有一個就是：在競爭對手裡去找那些不熱門但是被很多人使用的詞來做標題。

因為這些詞本身就不火，所以競爭度也不大。而且這些詞還是符合你店鋪情況的、符合你產品特點的關鍵詞。

可以透過直通車來獲取流量

直通車主要是透過關鍵詞、創意圖和人群的最佳化來獲取流量的，這些都是我們需要考慮的。比如說我們主要是針對女性產品，那麼就要考慮如何提高點選率，從而獲得更多流量。

首先，關鍵詞選擇。

一款寶貝要想獲取流量，關鍵詞選擇是非常重要的。在做產品定位時，也需要考慮關鍵詞的選擇。比如你做男裝，那麼就需要去選擇一些熱門、搜尋高、銷量高的關鍵詞。

然後是創意圖。

一般情況下，為了讓創意圖有更好的點選率和轉化率，我們會使用不同風格的創意圖來測試效果，然後選擇點選率最高的一張來進行拍攝製作。

最後是人群精準。我們可以透過直通車進行精準引流，然後再透過關鍵詞覆蓋更多的潛在消費者，從而讓我們的寶貝獲取更多流量。

在最佳化直通車過程中，我們還需要注意店鋪自身情況和產品本身情況之間的關係。如果你想做好直通車，就必須考慮好店鋪、產品和市場之間的關係。

透過站內資源位的推薦來提升店鋪的整體流量

其實，從淘寶運營的角度來看，我們的流量來源可以分為：自然流量、站外流量和站內流量。在自然流量裡面，又可以分為搜尋流量、推薦流量和活動流量。

根據淘寶演算法的規則，當你的寶貝在搜尋中表現比較好，那麼自然搜尋排序就會給你更多的機會。所以，如何提升自己的自然搜尋排名就顯得很重要了。

淘寶上有很多免費的推廣工具，比如說直通車、超級推薦、淘寶客等等。這些推廣工具在淘寶裡都有對應的展現位置，只要你把這些工具做好了，那麼就可以透過這些站外流量來獲得更多的展現機會。

如果想要把站內流量做得比較好，那麼首先就要做好自己店鋪的基礎。比如：主圖、詳情頁、評價等等方面都要做好。因為這些是買家進店後第一眼就會看到的東西，所以一定要注意這些細節。

其次，就是透過直通車來進行推廣；然後透過其他資源位來提升店鋪的整體排名；最後就是透過活動來增加店鋪自然搜尋排名。其實，這些都是比較常見的方法，只是大家在做生意時不知道如何去操作而已。

什麼叫“爆款”？

爆款其實就是把一件事做成了，而且是大家都喜歡的、願意為之掏錢買單的產品。這個定義中，有兩個關鍵詞：一是大家都喜歡，二是願意為之掏錢買單。

比如你有個蘋果手機，一年的價格2000多塊錢。你可能會因為“大家都喜歡”，覺得2000多塊錢是個很貴的價格。但其實這款產品一年能賣5000臺，雖然銷量不錯，但你每個月也就賣出幾臺，這還不是你的目標。如果你有個蘋果手機，一個月賣2000多臺，那可能你覺得很開心、很驕傲。

但其實這個產品可能也就是個爆款產品。因為它有幾千人甚至幾萬人在用，而且大家都在搶著買，所以這個產品可能還真的就是個“爆款”。但其實大家買回去的只有它這一款。

大家都喜歡

有個說法叫“千人千面”。每個人對產品的需求，是不一樣的。所以你想成為“爆款”，首先就要針對不同的人群、不同的市場，去推出不同的產品。

我曾經跟一位老闆聊天，他說公司有個員工，每天只吃一頓飯，而這一頓飯中會有六七道菜。

他說：“你們不要管他吃什麼，只管做給他吃就行了。”

當我們面對一個“爆款”產品的時候，首先要做的是瞭解清楚這個產品到底有多受歡迎。

當然如果這個產品很受歡迎，我們就應該提供更多的選擇、更多的組合，但是這些選擇和組合在我看來都是合理的。

如果這款產品特別受歡迎，那就應該給他更多的選擇、更多的組合。但是如果他對這款產品不滿意，我們就要改變自己，把產品做得更好、更符合他的需求。

願意為之掏錢買單

第二個關鍵詞是“願意為之掏錢買單”。就是說，我們把這款產品做成之後，它不是僅僅給你帶來了一個非常好的短期利益，而是給你帶來了長期的利益。

這就是我們說的，讓你能持續地賺到錢。就像海底撈，雖然大家都覺得貴，但依然生意火爆。它的本質原因是：消費者在它那兒能花更多的錢。

當然，我們不會去把所有人都變成海底撈使用者。我們不會去把所有人都變成“海底撈”使用者，但是我們要把“客戶”變成“會員”，變成我們自己的使用者，變成“忠誠顧客”。

你看海底撈就是這樣做的：

它每年都給消費者發一個卡，並且每個月都要進行一次回訪。對海底撈忠誠會員做什麼呢？就是幫它做了很多線上線下營銷活動，讓它能夠賺錢。

容易引爆

好產品的第一個特質，就是容易引爆，而且容易被引爆。

比如說蘋果手機，你說它特別好，大家都覺得不錯，但這個產品到底有多好呢？很少有人能說得清楚。

所以有很多人都在說蘋果手機特別好，但只有蘋果手機自己才知道它到底是個什麼東西。因為別人並不知道它到底好在哪裡。

所以從這個意義上來說，蘋果手機並不是一個特別好的產品。這可能就是它為什麼很難被引爆的原因。

再比如小米手機，很多人都說很好，但如果你真正深入研究一下小米手機的話，你會發現很多地方並不是特別好，比如說它的包裝太過於簡單。

有些人說小米手機包裝太簡陋，但其實仔細一想，小米手機在很多細節上都很用心，而且在包裝上也花了很多心思。

當你覺得自己店鋪沒辦法提升銷量時，你可以多去分析一下自己產品是否有存在的問題，或者看看同型別別的店鋪是否有比較優秀的產品。

我經常會提到一些資料，但我更希望大家能夠形成一套自己的思考框架。

那這個框架是什麼呢？

就是你思考的問題是什麼，你的答案又是什麼？

當你的答案很明確時，你的框架就很清晰了。

如果一個店鋪沒有思路，那就先寫一個文章，然後圍繞著文章去思考自己店鋪存在哪些問題。

這樣一想，思路就會很清晰了。

因為只有當你能夠提出自己的問題時，你才能真正地去思考解決方案。

因為當你沒有答案時，你可能會一直處於一種迷茫的狀態中。

那這時候最好的辦法就是先去解決掉一些問題。

但是不一定要一次性解決掉所有問題，因為人都是在不斷解決問題的過程中成長起來的。

所以不能一次性全部解決掉所有問題。

但我們可以一次解決掉一部分問題，這樣成長起來的速度也會比較快一點。畢竟人都是需要成長的。

我相信很多人都是做生意、做自媒體或者是做社群運營之類的，你會發現很多人都在思考一個問題：如何讓自己產品更好賣？如何讓自己品牌更好地發展？如何讓自己粉絲更加忠誠於自己？……

而我今天要聊的就是這個：

如何讓自己產品更加好賣？

這個話題並不深奧，

我相信大家也都能懂。