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25 生意場要有角色定位,別老想當主角

人一生中的每個階段,都有對應的角色要扮演。小時候,你是孩子,要聽父母的話;上學時,你是學生,要聽老師的話,好好學習;工作後,你是職員,要聽上司的話,好好幹活;成家後,你是家長,要聽孩子的話,他們才是家庭的希望和未來。

同理,在生意場上,也有不同的角色定位,你要找準自已的角色,別老想當主角。

1. 搞清楚你的角色定位

生意場上,你可能是廠家,可能是商家,也可能是終端消費者。但不論是哪一個,你都要搞清楚自已的角色定位。

你是廠家,就要做廠家該做的事

你是生產方,你的優勢就是會生產產品,除此之外,你還有什麼優勢?

很多人會回答:我還有資金優勢、技術優勢、渠道優勢、品牌優勢……

真的嗎?你確定嗎?

資金優勢?如果真是這樣,銀行早就找你貸款了,而且利息極低,還會求著你貸款。

技術優勢?技術這東西,如果真有優勢,早就申請專利保護了,而且會形成很高的行業壁壘,別人根本進不來。

渠道優勢?渠道這東西,是慢慢積累出來的,而且渠道商都是牆頭草,哪個廠家的產品好賣,利潤高,他們就賣哪個廠家的產品,而且渠道商還會“逼宮”,要求你每年降低返點,增加贈品,否則他們就“倒戈”。

品牌優勢?品牌這東西,都是“燒錢”燒出來的,而且品牌的定位,是消費者決定的,不是你自已決定的。

比如,一提格力,消費者就想到空調;一提美的,消費者就想到小家電;一提海爾,消費者就想到冰箱和洗衣機。這些品牌定位,都是消費者長期形成的認知,不是廠家決定的。

所以,作為廠家,你的優勢只有一個,那就是會生產產品。除此之外,你沒有任何優勢。

你的優勢,就是生產一款極致價效比的好產品,然後賣給渠道商。至於怎麼銷售,賣多少錢,是渠道商的事,跟你無關。

你是渠道商,就要做渠道商該做的事

你是渠道商,你的優勢就是會賣貨,除此之外,你還有什麼優勢?

很多人會回答:我還有資金優勢、人脈優勢、倉儲優勢、配送優勢、服務優勢……

真的嗎?你確定嗎?

資金優勢?如果真是這樣,銀行早就找你貸款了,而且利息極低,還會求著你貸款。

人脈優勢?所謂的人脈優勢,不過是大家互相利用,你能給別人帶來利益,別人才會跟你合作,否則你所謂的“人脈”,都是無效的。

倉儲優勢?倉儲是重資產投入,很多廠家為了降低運營成本,都是零庫存生產,作為渠道商,你確定要搞倉儲嗎?

配送優勢?現在的物流這麼發達,你所謂的配送優勢,不過是多了一層“搬運工”而已,而且配送不及時,還會被客戶投訴,你確定要搞配送嗎?

服務優勢?服務這東西,是建立在利潤基礎上的,如果沒有利潤,你所謂的“服務”,都是空談。

所以,作為渠道商,你的優勢只有一個,那就是會賣貨。除此之外,你沒有任何優勢。

你的優勢,就是找到一款極致價效比的好產品,然後把它賣給消費者。至於產品怎麼生產出來的,成本是多少,跟你無關。

你是消費者,就要做消費者該做的事

你是消費者,你的優勢就是會花錢,除此之外,你還有什麼優勢?

很多人會回答:我還有選擇優勢、投訴優勢、砍價優勢……

真的嗎?你確定嗎?

選擇優勢?你所謂的“選擇”,不過是在眾多產品中,選擇一款價效比最高的產品而已。但問題是,你怎麼知道哪款產品的價效比最高?

投訴優勢?你所謂的“投訴”,不過是產品出了問題,找廠家或商家理論一番,要求退貨或換貨而已。但問題是,產品已經出了問題,給你退貨或換貨,就能彌補你的損失嗎?

砍價優勢?你所謂的“砍價”,不過是跟商家磨磨嘴皮子,少花點錢而已。但問題是,你砍下來的價格,跟商家給你的贈品相比,哪個更划算?

所以,作為消費者,你的優勢只有一個,那就是會花錢。除此之外,你沒有任何優勢。

你的優勢,就是花最少的錢,買到一款極致價效比的好產品。至於產品怎麼生產出來的,怎麼銷售給你的,跟你無關。

2. 別老想當主角

生意場上,每個人都有自已的角色定位,你要找準自已的角色,別老想當主角。

你是廠家,就別老想當渠道商的主角

你是廠家,你的優勢就是會生產產品,你的任務就是把產品生產出來,然後賣給渠道商。

但很多人不滿足於此,總想著自已當主角,於是就開始自已賣貨,結果……

格力是生產空調的,但格力也曾自已開店賣貨,結果呢?格力自已的店,幹不過國美和蘇寧。

為什麼?

因為開店賣貨,是渠道商的事,不是廠家的事。

渠道商天天跟消費者打交道,知道消費者喜歡什麼樣的產品,不喜歡什麼樣的產品,知道怎麼跟消費者溝通,知道怎麼促銷,知道怎麼送貨,知道怎麼安裝……

而廠家呢?遠離市場一線,不瞭解消費者需求,不知道怎麼跟消費者溝通,不知道怎麼促銷,不知道怎麼送貨,不知道怎麼安裝……

所以,廠家要是自已開店賣貨,肯定幹不過渠道商。

既然幹不過,那就別幹。

格力後來也明白了這個道理,於是開始專心做產品,把賣貨的事交給渠道商去做,結果格力成了空調行業的老大。

你是渠道商,就別老想當廠家的主角

你是渠道商,你的優勢就是會賣貨,你的任務就是把產品賣給消費者。

但很多人不滿足於此,總想著自已當主角,於是就開始自已生產產品,結果……

國美是賣家電的,但國美也曾自已生產過家電,結果呢?國美自已生產的家電,根本賣不出去。

為什麼?

因為生產產品,是廠家的事,不是渠道商的事。

廠家天天跟生產線打交道,知道怎麼降低成本,知道怎麼提高質量,知道怎麼研發新品,知道怎麼申請專利……

而渠道商呢?遠離生產線,不知道怎麼降低成本,不知道怎麼提高質量,不知道怎麼研發新品,不知道怎麼申請專利……

所以,渠道商要是自已生產產品,根本賣不出去。

既然賣不出去,那就別生產。

國美后來也明白了這個道理,於是開始專心賣貨,把生產產品的事交給廠家去做,結果國美成了家電連鎖行業的老大。

你是消費者,就別老想當廠家的主角和渠道商的主角

你是消費者,你的優勢就是會花錢,你的任務就是用最少的錢,買到一款極致價效比的好產品。

但很多人不滿足於此,總想著自已當主角,於是就開始自已生產產品,自已開店賣貨,結果……

很多人覺得外面的東西不乾淨,於是就在家自已做飯吃,結果呢?費時費力,還不好吃。

很多人覺得外面的衣服太貴,於是就在家自已做衣服穿,結果呢?費時費力,還不好看。

很多人覺得外面的房子太貴,於是就在農村自已蓋房子住,結果呢?費時費力,還不方便。

為什麼?

因為生產產品,是廠家的事;賣貨,是渠道商的事;花錢買東西,才是消費者的事。

消費者要是自已生產產品,自已開店賣貨,肯定費時費力,還不討好。

既然不討好,那就別幹。

消費者就應該好好享受花錢的樂趣,把生產產品和賣貨的事,交給廠家和渠道商去做。

3. 案例分析

小米:只做產品,不做渠道

小米是手機廠家,但小米從不自已開店賣手機,而是把手機賣給渠道商,讓渠道商去賣。

小米的渠道商是誰?

小米的渠道商有三個:電信運營商、京東等電商平臺、小米之家。

電信運營商為什麼願意賣小米的手機?因為小米的手機價效比高,運營商可以拿到更多的返點。

京東等電商平臺為什麼願意賣小米的手機?因為小米的手機價效比高,平臺可以吸引更多的流量。

小米之家為什麼願意賣小米的手機?因為小米的手機價效比高,小米之家可以拿到更多的提成。

所以,小米的手機,根本不愁賣。

小米呢?就可以專心做產品,不用考慮賣貨的事。

當然,小米為了掌控渠道,也做了小米之家,但小米之家不賣手機,只賣小米的生態鏈產品。

為什麼?

因為手機的利潤太低,而且競爭激烈,小米要是靠小米之家賣手機,根本賺不到錢。

而小米的生態鏈產品,利潤高,競爭小,小米要是靠小米之家賣生態鏈產品,可以賺到更多的錢。

所以,小米之家不賣手機,只賣生態鏈產品。

這就是小米的生意經:只做產品,不做渠道。

京東:只做渠道,不做產品

京東是電商平臺,但京東從不自已生產產品,而是把廠家的產品,賣給消費者。

京東為什麼能成功?

因為京東只做渠道,不做產品。

京東知道,自已要是做產品,肯定幹不過廠家。所以,京東就專心做渠道,把廠家的產品。

京東知道,物流是電商的瓶頸,誰掌握了物流,誰就掌握了電商的未來。所以,京東就自建物流,保證產品的配送速度和服務質量。

第二件事,打擊假貨。

京東知道,假貨是電商的毒瘤,誰要是敢賣假貨,誰就得死。